يتعرض وكلاء السفر لضغوط متزايدة لتكييف استراتيجيات إدارة الإيرادات الخاصة بهم مع تضاؤل عمولات الفنادق. في أحدث تقاريرها، تقول شركة Onyx، وهي شركة مدفوعات تركز على تحسين عملية الدفع لوكلاء السفر والفنادق، إنه في الوقت الذي يتزايد فيه متوسط السعر اليومي للفنادق (ADR)، فإن العمولات المدفوعة لكل ليلة مدفوعة (CPCR) لشركات إدارة السفر ظلت ثابتة. وهذا يشير إلى وجود فرق متزايد بين الإيرادات التي تحققها الفنادق والعمولات التي تحصل عليها شركات إدارة السفر.
أثرت عدة عوامل على التغيير
كوم وإكسبيديا، وهما منصتان للحجز عبر الإنترنت، سهّلتا عملية البحث عن أماكن الإقامة وحجزها للمسافرين. وهذا يؤثر بشكل مباشر على دخل العمولة. تعمل المجموعات الفندقية بنشاط على تطوير تطبيقات الأجهزة المحمولة التي من شأنها تعزيز المشاركة المباشرة للعملاء وتقديم اقتراحات مخصصة.
تقدم الفنادق بشكل متزايد أسعاراً خاصة أو مزايا برامج الولاء للحجوزات المباشرة التي تتم من خلال تطبيقاتها على الهاتف المحمول أو مواقعها الإلكترونية. تُعد منصات وسائل التواصل الاجتماعي مثل إنستجرام وتيك توك أدوات تسويقية قوية تتيح للفنادق عرض عقاراتها والتفاعل مع العملاء المحتملين والتسويق لنفسها.
تحدثت أخبار السفر مع ماريليس ستيليك من فنادق BON. وأخبرتهم أن العمولات ستكون دائماً محل نقاش في قطاع الفنادق. تظل الشراكة التي نقيمها مع وكلائنا لا تقدر بثمن. يظل هيكل العمولة 10% ثابتاً، ولكن قيمة العمولة تزداد مع ارتفاع أسعار الغرف. يؤدي ارتفاع سعر الغرفة إلى زيادة قيمة العمولة.
نحن ندرك أن التضخم يؤثر على كل شركة بشكل مختلف ونحث شركاءنا من الوكالات على استكشاف طرق مبتكرة لزيادة الإيرادات. من الواضح أن الدفع مقابل الخدمات هو ممارسة قياسية. لذلك، فقد حان الوقت لتحويل تكلفة استخدام وكيل السفر إلى الضيف بدلاً من المنشأة.
تحدثت أخبار السفر إلى لارا سوندرز، المديرة العامة لشركة Sure Giltedge International، لمعرفة كيف تدير شركة Giltedge عائدات العمولات وتكيّفها مع هذه التغييرات.
وأوضح سوندرز ذلك:
"حساب إيرادات العمولة أمر مهم للغاية."
يجني وكلاء السفر الكثير من المال من العمولات. يجب أن يركزوا على نسب المبيعات وإجمالي الأرباح والتجاوزات. تشهد صناعة الضيافة تراجعاً في إيرادات العمولات التقليدية. وقد قامت شركة جيلتيدج بتعديل تدفق إيراداتها للتركيز على رسوم الخدمات وكيفية تحصيلها.
استرداد العمولات المستردة
في Giltedge يتم تتبع عمولاتنا بنشاط. ترسل بعض الفنادق تفصيلاً كل شهر للعمولات المكتسبة، ونقوم نحن بإعداد الفواتير ثم يدفعون لنا. يمكننا أيضاً تتبع الموردين الذين يدفعون العمولات ثم نستخدم تقارير Quicktrav لحساب العمولات والمطالبة بها شهرياً.
لكي يتمكن مستشارونا من زيادة إمكانيات العمولة إلى أقصى حد ممكن، نضمن أن يحجزوا مع الموردين أو أصحاب الفنادق الذين يقدمون أقصى عمولة ممكنة. نحن نتفاوض مع الفنادق ومورِّدي السفر الآخرين لإنشاء علاقات مفيدة للطرفين يمكن أن تؤدي إلى الحصول على معدلات عمولة أفضل. ستساعدك اتفاقيات الموردين المفضلين في الحصول على معدلات عمولة أفضل.
"نحن نفرض رسومًا أعلى عندما تكون العمولات منخفضة للغاية."
وقال سوندرز: "من خلال فهم هذه الاتجاهات وتنفيذ استراتيجية فعالة، يمكننا التنبؤ بالإيرادات بشكل أكثر دقة دون الإخلال بعلاقاتنا مع الموردين".
تتبع العمولات المتأخرة
من الناحية العملية، قد يستغرق دفع عمولات الفنادق من 60 يوماً إلى عدة أشهر. وهذه مشكلة عالمية. في الواقع نشرت الجمعية الأمريكية لمستشاري السفر (ASTA) قائمة بالشركات التي تدفع عمولات الوكالات في غضون 30 يوماً من تاريخ الدفع النهائي المتعاقد عليه والمحدد من قبل المورد. وتهدف القائمة إلى استخدامها كأداة للمساءلة.
سألت Travel News وكلاء السفر عن الوقت الذي يقضونه في تتبع العمولات غير المدفوعة. حتى أن بعضهم دفع لطرف ثالث للقيام بهذه المهمة. يمكن أن تكون التكنولوجيا مفيدة. برنامج TACS هو برنامج يعمل على تبسيط عملية دفع العمولات.
Onyx، وهو حل تقني آخر، يمكن أن يتكامل مع أنظمة إدارة السفر المختلفة. فهو يعمل على تبسيط عملية الدفع لحجوزات الفنادق وخدمات السفر الأخرى. وهذا يساعد وكلاء السفر على تسوية المدفوعات وتتبع عمولاتهم.
