وإدراكًا منه لاتجاه المستهلكين إلى استخدام الإنترنت لحجز رحلاتهم الجوية والفنادق عبر الإنترنت، قرر الدكتور فريدريك ييب صاحب وكالة السفر من الجيل الثاني من شركة جولد جوي ترافل في هونج كونج أن يبحث قليلاً في قطاع الرحلات البحرية عبر الإنترنت منذ عامين.
صرح ييب، الذي انضم قبل ثماني سنوات إلى الشركة التي أسسها والده، خلال مناقشة "كروز وورلد آسيا" هذا الأسبوع: "لقد قمنا ببيع الرحلات البحرية منذ ما يقرب من 25 عاماً، وكان لديّ فضول لمعرفة المزيد عن الجانب التقني للأشياء، حيث لديّ خلفية هندسية. بدأت في البحث في مجال الرحلات البحرية. ووجدت أن الطريقة التي يتم بها توزيع وبيع الرحلات البحرية في آسيا متأخرة كثيراً عن طريقة بيع الفنادق ورحلات الطيران. وهذا ليس بالأمر السيئ."
في ذلك الوقت، لم يكن هناك شيء يضاهي Expedia Cruises في منطقتنا، وعلى الأرجح حتى اليوم، لا يزال معظم وكلاء السفر يسوقون ويبيعون الرحلات البحرية عبر القنوات غير المتصلة بالإنترنت ومعارض السفر. ذكرت تقارير الرابطة الدولية لخطوط الرحلات البحرية (CLIA)، أن 80% من جميع حجوزات الرحلات البحرية في جميع أنحاء العالم كانت تتم خارج الإنترنت عندما بدأت.
وكجزء من شركة جولدجوي، رأى ييب فرصة سانحة وأطلق موقعاً إلكترونياً لحجز الرحلات البحرية عبر الإنترنت. "وجدنا نجاحاً فورياً. ربما كان ذلك بسبب جائحة كوفيد-19 في ذلك الوقت، وكانت أقرب تجربة لقضاء عطلة هي القفز على متن رحلة بحرية لا تذهب إلى أي مكان، تديرها شركة رويال كاريبيان أو دريم كروزس.
"كنا نستعد أيضاً لإعادة فتح الحدود. كان الناس يحجزون الرحلات البحرية، لأن خطوط الرحلات البحرية كانت تقدم عروضاً ترويجية وعروضاً مجنونة."
وذكر ييب أنه في مرحلة ما بعد الجائحة، لا يزال الاتجاه إلى الحجز عبر الإنترنت قائماً واليوم يتم حجز 90% من رحلات جولد جوي البحرية عبر الإنترنت. "حتى الرحلات البحرية باهظة الثمن."
أدركت شركة Yip شعبية تقنياتها وقررت التوسع خارج هونغ كونغ. وأسسوا شركة Cruqo في سنغافورة كشركة تكنولوجيا الرحلات البحرية التي يمكن أن توفر منصتهم OTA من خلال شراكات مع اللاعبين الحاليين في كل سوق.
كيفية حماية التكنولوجيا في وكالتك من الرصاص
قال تشان تشي تشونغ، الرئيس التنفيذي والشريك المؤسس لشركة GlobalTix التي تنتقل شركته المتخصصة في تكنولوجيا الجولات والأنشطة السياحية "بطريقة صغيرة جداً" إلى الرحلات البحرية، إن التحول نفسه يحدث على الإنترنت في قطاعه بسبب دخول شركات السفر عبر الإنترنت العملاقة.
تحرص شركات وكالات السفر عبر الإنترنت الضخمة، مع تزايد عدد الحجوزات التي تتم عبر التطبيقات، على تقديم متجر واحد لعملائها حتى لا يضطروا إلى تنزيل تطبيق ثانٍ على هواتفهم. ومن ثم أصبحت القطاعات الثلاثة الرئيسية - الرحلات الجوية والفنادق والجولات والأنشطة - هي القاعدة. لم يعد من الصعب تقديم خيارات لعملائك مع وجود شركات البيع بالجملة بين الشركات مثل بنوك الأسرّة ومجمّعي الأنشطة".
وكانت نصيحته لأكثر من 300 من وكلاء السفر الذين اجتمعوا في هذا الحدث، الذي نظمته مجلة ترافل ويكلي آسيا: إذا كنت صاحب شركة صغيرة، فابدأ على نطاق صغير.
وضرب مثالاً على ذلك بمتحف الآيس كريم، الذي تبنى في البداية التكنولوجيا ليتمكن من زيادة المبيعات عبر الإنترنت. "ثم وجدوا الأدوات التي ساعدتهم على القيام بالتسويق، مع القدرة على القيام بالتحويلات، مثل العمل مع KOLs والروابط القابلة للتتبع. ثم اعتمدوا تقنيات التوزيع لزيادة مبيعاتهم من خلال وكالات السفر عبر الإنترنت أو الوكلاء غير المتصلين بالإنترنت.
ويُعد Blue Mansion، في بينانغ، مثالاً آخر. بمجرد قبولها للمحافظ الرقمية لمبيعاتها عبر الإنترنت، كان النمو فورياً تقريباً.
"شركة كبيرة مثل "تامان سفاري" التي كانت تستخدم الكثير من العمل اليدوي لإدارة عمولاتها، اعتمدت أحدث التقنيات للمساعدة في ذلك. كما أنها وفرت روابط فريدة من نوعها لبوابي الفنادق، مما زاد من قدرتها على تحويل المزيد من المبيعات.
ستشجع السفن الأحدث والأكبر حجماً الزوار الذين يسافرون للمرة الأولى والأجيال المتعددة
ويتزامن هذا التحول من عدم الاتصال بالإنترنت إلى الإنترنت مع التحول الجيلي لعملاء الرحلات البحرية. وذكر ييب أنه قبل كوفيد كان متوسط عمر ركاب الرحلات البحرية في هونج كونج 54 عاماً. وهو الآن 38 عاماً.
"من المثير للاهتمام أن نرى ما يحدث في المنطقة في الوقت الحالي. ففي آسيا، يتم تقديم سفن أكبر وأحدث. ستجذب مغامرات ديزني الكثير من المسافرين الذين يقومون برحلات بحرية لأول مرة. عندما يسألني الناس عن توصيات الرحلات البحرية، فإن أول ما أسأل عنه هو هل قمت برحلة بحرية من قبل؟
"تسعة من أصل 10 لم يفعلوا."
كانت السفينتان حديثتان وجديدتان ومصممتان لاستيعاب العائلات والضيوف من مختلف الأجيال. كان بإمكان الجميع الاستمتاع، بغض النظر عن الفئة العمرية. فقد اصطحب الآباء والأجداد والأطفال أصدقاءهم معهم. بالطبع، الاتصال. ستارلينك هو أحد منتجات شركة سبيس إكس. أصبح الإنترنت الآن أرخص وأسرع.
"لن أقوم برحلة بحرية إذا كنت منفصلاً."
هناك حاجة إلى استراتيجيات تسويق جديدة للوصول إلى المسافرين الأصغر سنًا. تُظهر دراسة جديدة بعنوان "التسويق عبر المؤثرين في التجارة الإلكترونية في جنوب شرق آسيا" في سنغافورة أن 411 مستهلكاً من الفئة العمرية 15 عاماً يقدّرون التوصيات من المؤثرين، كما أن التجارة المباشرة التي يستخدم فيها 771 مستهلكاً سنغافورياً من الفئة العمرية 15 عاماً أو أكثر منصة واحدة أو أكثر قد اكتسبت زخماً.
قال تشان, "يهتم هؤلاء المستهلكون الشباب بالتجربة. يجب على الرحلات البحرية أن تخلق تجارب فريدة من نوعها على إنستجرام. اليوغا على سطح السفينة أو ركوب الأمواج هما مثالان على ذلك. يجب تصوير كل هذه الأشياء كمحتوى قصير. ومن الضروري العمل مع الأشخاص المؤثرين أو المؤثرين الصغار."
قال ييب إنه يتفق مع أهمية العمل مع المؤثرين، لكنه يفضل العمل مع العديد منهم حتى "لا يصبح معتمداً جداً على واحد أو اثنين فقط".
كيف يمكن لوكلاء السفر التقليديين المنافسة في عصر الذكاء الاصطناعي
وقال إن وكالة السفر التقليدية تتفوق على وكالات السفر التقليدية في خلق التجارب وإضافة قيمة أكبر من مجرد المعلومات، وهو ما يمكن أن يوفره الذكاء الاصطناعي بسهولة. أجرى ييب مقابلة مع كونراد كومبرينك، ممثل شركة Silversea Cruises الذي زار القارة القطبية الجنوبية 82 مرة مختلفة.
"كونراد هو موسوعة في الرحلات الاستكشافية، وهو راوي قصص ورجل رائع. تشعر بالغيرة بعد الاستماع إليه وهو يصف مغامراته القطبية وتريد أن تعيشها بنفسك. الأمر الأكثر روعة هو أن كل واحدة من تلك التجارب الـ82 كانت فريدة من نوعها. فالحيتان، والبطاريق، وأسود البحر، والطيور، وظروف البحر، والطقس - وهذا هو الرائع في الرحلات الاستكشافية؛ فهي مختلفة في كل مرة. كما أن رحلاته الاستكشافية للعثور على مسارات رحلات استكشافية جديدة رائعة أيضاً. هناك الكثير من العمل المنجز خلف الكواليس."
نصيحته: "روّج للوجهات والمنتجات المتخصصة الحصرية." محدودة وصعبة المنال. فقد زار القارة القطبية الجنوبية أقل من 0.01% من البشر.
"المسافرون الذين يبحثون عن التجارب لا يهتمون فقط بالإقامة بل بالرحلة أيضاً. فهم يريدون معرفة التفاصيل. يمكن لمستشاري السفر الذين يمكنهم سرد قصة عن كيفية مشاهدتهم للأسود وهي تطاردها مجموعة من الضباع على متن منطاد في أفريقيا أن يشاركوا تجاربهم. وفجأة تصبح شخصاً مثيراً للاهتمام."
وتعتقد تشان أنه من المهم إقامة علاقة عاطفية مع العملاء. "عليك أن تخلق لي فرصاً لأروي قصة. إما أن تجعلني في حالة سكر شديد، أو أن تجعلني أؤدي شيئاً لا يمكنني القيام به في مكان آخر. "لحظة ستبقى في ذاكرتك إلى الأبد."
ويتفق كلاهما على أن الذكاء الاصطناعي سيزيد من اتساع الفجوة بين من يملكون في مجال السفر ومن لا يملكون. "يقول ييب: "إن معرفة الذكاء الاصطناعي، مثلها مثل الإنترنت، ميزة غير عادلة. لهذا السبب يتعين على وكالات السفر زيادة إبداعها للمنافسة.
وعندما سُئل عن التطبيق العملي الأكثر إلحاحاً للذكاء الاصطناعي في شركته، أجاب: "أنا على علم بأن الفريق يستخدم برنامج ChatGPT/COPilot لمساعدتهم في الترجمة واقتراحات مسار الرحلة. كما يستخدمونه أيضاً في تحديد الوجهات السياحية. يستخدم الفريق المالي قدرات الذكاء الاصطناعي في برنامج ذكاء الأعمال لأغراض إدارة الإيرادات وإعداد التقارير.
قال تشان "الترجمة، وتوليد المحتوى".
قال تشان إن التغيير الأكبر هو للمفارقة الرغبة في أن نكون مثل البشر، بعيوبهم وأصواتهم الحقيقية.
قال ييب: "المركبات ذاتية القيادة أو الروبوتات الآلية".
"أعتقد أننا سنرى عدداً أقل من السائقين البشريين الذين يحملون لافتات مكتوب عليها أسماء الأشخاص وينتظرون ساعة أو أكثر لوصول الضيف إلى صالة الوصول في الرحلات البحرية أو المطار بسبب تأخر الرحلة".
سيذهب المسافرون القادمون سيراً على الأقدام إلى منطقة معينة، ويمكن للسيارة بدون سائق أن توصلهم إلى الفندق أو المكتب.
