Les agences de voyage sont de plus en plus contraintes d'adapter leurs stratégies de gestion des revenus à la baisse des commissions hôtelières. Dans son dernier rapport, Onyx, une société de paiement qui se concentre sur l'amélioration du processus de paiement pour les agents de voyage et les hôtels, indique que, bien que le taux journalier moyen des hôtels (ADR) ait augmenté, les commissions versées par nuitée commissionnable (CPCR) aux sociétés de gestion de voyages sont restées stables. Cela indique qu'il y a une différence croissante entre les revenus produits par les hôtels et les commissions perçues par les sociétés de gestion de voyages.
Plusieurs facteurs ont influencé ce changement
Booking.com et Expedia, plateformes de réservation en ligne, ont facilité la recherche et la réservation de logements pour les voyageurs. Cela a un impact direct sur les revenus des commissions. Les groupes hôteliers développent activement des applications mobiles qui renforceront l'engagement direct des clients et offriront des suggestions personnalisées.
Les hôtels sont de plus en plus nombreux à proposer des tarifs spéciaux ou des avantages liés à leur programme de fidélité aux réservations directes effectuées par l'intermédiaire de leur application mobile ou de leur site web. Les plateformes de médias sociaux telles qu'Instagram et TikTok sont de puissants outils de marketing qui permettent aux hôtels de présenter leurs établissements, de dialoguer avec des clients potentiels et de se commercialiser.
Travel News s'est entretenu avec Marelise Stehlik de BON Hotels. Elle leur a dit que les commissions feraient toujours l'objet d'un débat dans l'industrie hôtelière. Le partenariat que nous créons avec nos agents reste inestimable. La structure de commission 10% reste constante, mais la valeur de la commission augmente à mesure que le prix des chambres augmente. Un prix de chambre plus élevé se traduit par un montant de commission plus important.
Nous reconnaissons que l'inflation a un impact différent sur chaque entreprise et nous demandons instamment à nos agences partenaires d'explorer des moyens novateurs de générer des revenus. Il est évident que payer pour des services est une pratique courante. Il est donc temps de transférer le coût de l'utilisation d'un agent de voyage au client plutôt qu'à l'établissement.
Travel News s'est entretenu avec Lara Saunders, directrice générale de Sure Giltedge International, pour savoir comment Giltedge gère et ajuste les revenus des commissions à ces changements.
Saunders a expliqué que :
"Le calcul des revenus de la commission est très important.
Les agents de voyage gagnent beaucoup d'argent grâce aux commissions. Ils devraient se concentrer sur les pourcentages de vente, les bénéfices bruts et les dérogations. Le secteur de l'hôtellerie et de la restauration connaît une baisse des commissions traditionnelles. Giltedge a ajusté son flux de revenus pour se concentrer sur les frais de service et la manière dont ils sont facturés.
Récupération des commissions
Chez Giltedge, nos commissions font l'objet d'un suivi actif. Certains hôtels envoient chaque mois une ventilation des commissions perçues, nous facturons, puis ils nous paient. Nous pouvons également suivre les fournisseurs qui versent des commissions et utiliser les rapports Quicktrav pour calculer et réclamer les commissions chaque mois.
Pour que nos consultants puissent maximiser leurs possibilités de commissions, nous veillons à ce qu'ils réservent auprès de fournisseurs ou d'hôteliers qui offrent le maximum de commissions possibles. Nous négocions avec les hôtels et autres fournisseurs de voyages afin de créer des relations mutuellement bénéfiques qui peuvent potentiellement conduire à de meilleurs taux de commission. Les accords avec les fournisseurs privilégiés vous aideront à obtenir de meilleurs taux de commission.
"Nous facturons des frais plus élevés lorsque les commissions sont trop faibles.
"En comprenant ces tendances et en mettant en œuvre une stratégie efficace, nous pouvons prévoir les recettes avec plus de précision sans perturber nos relations avec les fournisseurs", a déclaré M. Saunders.
Suivi des commissions en souffrance
Dans la pratique, le paiement des commissions hôtelières peut prendre de 60 jours à plusieurs mois. Il s'agit d'un problème mondial. En fait, l'American Society of Travel Advisors (ASTA) a publié une liste d'entreprises qui paient les commissions des agences dans les 30 jours suivant la date de paiement final publiée dans le contrat et fixée par le fournisseur. Cette liste est destinée à servir d'outil de responsabilisation.
Travel News a interrogé des agents de voyage sur le temps qu'ils consacrent à la recherche de commissions non rémunérées. Certains ont même payé un tiers pour faire ce travail. La technologie peut être utile. TACS est un logiciel qui rationalise le processus de paiement des commissions.
Onyx, une autre solution technologique, peut s'intégrer à différents systèmes de gestion des voyages. Elle rationalise le traitement des paiements pour les réservations d'hôtel et d'autres services de voyage. Elle aide les agents de voyage à rapprocher les paiements et à suivre leurs commissions.
