Las agencias de viajes se ven cada vez más presionadas para adaptar sus estrategias de gestión de ingresos a la disminución de las comisiones hoteleras. En su último informe, Onyx, una empresa de pagos que se dedica a mejorar el proceso de pago de las agencias de viajes y los hoteles, afirma que, mientras que la tarifa media diaria (ADR) de los hoteles ha ido en aumento, las comisiones pagadas por noche comisionable (CPCR), a las empresas de gestión de viajes, han permanecido estáticas. Esto indica que existe una diferencia cada vez mayor entre los ingresos que producen los hoteles y las comisiones que obtienen las empresas de gestión de viajes.
Varios factores han influido en el cambio
Booking.com y Expedia, plataformas de reservas online, han facilitado a los viajeros la búsqueda y reserva de alojamiento. Esto repercute directamente en los ingresos por comisiones. Los grupos hoteleros están desarrollando activamente aplicaciones móviles que mejorarán la relación directa con el cliente y ofrecerán sugerencias personalizadas.
Los hoteles ofrecen cada vez más tarifas especiales o ventajas de programas de fidelización a las reservas directas realizadas a través de sus aplicaciones móviles o sitios web. Las plataformas de redes sociales como Instagram y TikTok son potentes herramientas de marketing que permiten a los hoteles mostrar sus propiedades, interactuar con clientes potenciales y promocionarse a sí mismos.
Travel News habló con Marelise Stehlik, de BON Hotels. Les dijo que las comisiones siempre serán objeto de debate en el sector hotelero. La asociación que creamos con nuestros agentes sigue teniendo un valor incalculable. La estructura de comisiones 10% se mantiene constante, pero el valor de la comisión aumenta a medida que sube el precio de las habitaciones. A mayor precio de la habitación, mayor importe de la comisión.
Reconocemos que la inflación afecta a cada empresa de forma diferente e instamos a nuestras agencias asociadas a explorar formas innovadoras de obtener ingresos. Es obvio que pagar por los servicios es una práctica habitual. Por tanto, es hora de trasladar el coste de utilizar una agencia de viajes al huésped en lugar de a la propiedad.
Travel News habló con Lara Saunders, Directora General de Sure Giltedge International, para averiguar cómo Giltedge está gestionando y ajustando los ingresos por comisiones a estos cambios.
Saunders explicó que:
"Calcular los ingresos por comisiones es muy importante".
Las agencias de viajes ganan mucho dinero con las comisiones. Deberían centrarse en los porcentajes de ventas, los beneficios brutos y las sobrecomisiones. El sector de la hostelería está experimentando un descenso de los ingresos por comisiones tradicionales. Giltedge ha ajustado su flujo de ingresos para centrarse en las comisiones de servicio y en cómo se cobran.
Recuperación de comisiones
En Giltedge hacemos un seguimiento activo de nuestras comisiones. Algunos hoteles envían cada mes un desglose de las comisiones ganadas, nosotros facturamos y luego ellos nos pagan. También podemos hacer un seguimiento de los proveedores que pagan comisiones y luego utilizar los informes de Quicktrav para calcular y reclamar las comisiones mensualmente.
Para que nuestros asesores maximicen las posibilidades de comisión, nos aseguramos de que reserven con proveedores u hoteleros que ofrezcan la máxima comisión posible. Negociamos con hoteles y otros proveedores de viajes para crear relaciones mutuamente beneficiosas que puedan dar lugar a mejores porcentajes de comisión. Los acuerdos con proveedores preferentes le ayudarán a obtener mejores porcentajes de comisión.
"Cobramos tasas más altas cuando las comisiones son demasiado bajas".
"Si comprendemos estas tendencias y aplicamos una estrategia eficaz, podremos prever los ingresos con mayor precisión sin alterar nuestras relaciones con los proveedores", afirma Saunders.
Seguimiento de las comisiones morosas
En la práctica, el pago de las comisiones hoteleras puede tardar entre 60 días y varios meses. Se trata de un problema mundial. De hecho, la Sociedad Americana de Asesores de Viajes (ASTA) ha publicado una lista de empresas que pagan las comisiones a las agencias en un plazo de 30 días a partir de la fecha de pago final contratada y publicada por el proveedor. La lista pretende servir de herramienta de rendición de cuentas.
Travel News ha preguntado a las agencias de viajes por el tiempo que dedican al seguimiento de las comisiones impagadas. Algunos incluso pagaron a un tercero para que hiciera el trabajo. La tecnología puede ser útil. TACS es un programa informático que agiliza el proceso de pago de comisiones.
Onyx, otra solución tecnológica, puede integrarse con distintos sistemas de gestión de viajes. Agiliza el procesamiento de pagos para reservas de hoteles y otros servicios de viajes. Esto ayuda a las agencias de viajes a conciliar los pagos y hacer un seguimiento de sus comisiones.
